捷元网险企决战分红险：一场旷日持久的马拉松

随着人身险预定利率下调政策正式落地捷元网，保险产品预定利率进入“1”时代。

多家头部险企公告显示，普通型人身险产品的预定利率上限从2.5%下调至2.0%，分红型寿险的保证利率上限由2.0%降至1.75%。

这一调整使传统寿险的吸引力大幅下滑：保底利率从曾经的2.5%直接降到2%，在当前低利率环境下竞争力锐减。

而分红险由于保底收益降幅较小，反而相对凸显优势：仅比传统险低0.25个百分点，却还能提供浮动收益分享，这意味着分红险有望成为寿险市场的新主角。因此业内普遍将此次利率调整视为全面转型分红险的号角。

监管要求各公司在8月末前完成新旧产品切换，各大险企纷纷闻风而动。可以预见，传统寿险“退居二线”，分红险时代正在到来。

险企全面转型分红险

今年年初以来，“分红险转型”已在行业内被提及多次，不少公司早已开始未雨绸缪。

部分公司并未等待监管命令，而是提前着手布局低利率的新产品，以抢占先机。今年6月，合资险企同方全球人寿就率先推出了两款保底利率仅1.5%的分红险新品，将市场主流2%保底水平一下拉低了50个基点，引发业内关注。

2025年上半年新推分红险259款，占寿险新产品总量33%，数量已达2024年全年的74%。

从上市险企近期发布的数据看，头部公司均已在新单业务中大幅提高了分红险占比。

中国人寿今年一季度分红险新单保费占比达到51.7%，并计划未来继续提升；中国太保寿险一季度分红险新单占比18.2%，同比大幅提高16个百分点；中国平安寿险管理层则公开表示，分红险未来将成为主力产品，新单占比可能会超过50%。

界面新闻记者从熟悉新华保险人士处了解到，转型较晚的新华保险因尚未达到年初的分红险目标，因此也在近期调整战略，分红险在内部已经上升到战略的高度。

无论是头部险企还是其他主要同业，均已明确将分红险定位为驱动未来业务增长的核心动力。这股热潮预计将迅速扩展到更多保险公司，带动分红险新产品供给快速增加。

如今政策尘埃落定捷元网，各家公司更是全力跑步入场，行业呈现出全面转向分红险的趋势。

从成熟市场经验看，香港寿险业自2000年以来经历了两轮利率高低周期，但分红产品始终保持旺盛的生命力，其保证利率常年在1%以下，却依然赢得了广大客户的认可。据统计，分红险在香港市场的保费份额一度高达80%，成为绝对的市场主流。

根据招商证券的研究测算，假设未来三年全行业分红险新单保费占比稳步提升至50%，预计将带来累计超过1.8万亿元的增量保费。在寿险业面临增长瓶颈的当下，分红险所蕴含的长期保费收入潜力以及对业务成本的优化作用，被普遍视为重振行业活力的关键契机。

可以说，谁能更快地在分红险市场中确立稳固地位，谁就能在新一轮竞争中占据有利位置。

降负债成本与监管导驱动

预定利率进入“1时代”，是监管防范风险和险企降低负债成本的双向奔赴。

为弥补重疾险新规后带来的保费规模空白，形式灵活且保证收益的增额终身寿从2019年开始在市场热卖。据界面新闻记者了解，2019年至2024年五年间，增额终身寿的总保费超5万亿元，平均负债成本为3.36%。

在市场利率下行趋势下，高预定利率产品蕴含的潜在风险日益显性化。

中国保险行业协会在近期提示，当前，中长端利率持续下行，新会计准则对保险公司财务报表影响增强，行业发展面临新形势、新挑战。人身险公司要进一步增强市场敏感度和判断力，加强对经济形势及行业发展规律的研究，持续推进降本增效和产品转型，筑牢风险为本、审慎经营理念，找准市场定位，全面提升经营能力和服务水平。

为了从源头上降低风险，自2023年以来保险业已陆续下调新业务的定价利率，加上此次调整，短短两年多时间传统寿险预定利率合计下调了150个基点。

“打响调整利率第一枪”的同方全球人寿负责人对界面新闻记者表示，在当前低利率环境下，寿险业面临利差损风险上升、客户需求转变、资产负债匹配难度加大等多重挑战，公司主动调整产品定价利率，以平衡风险保障、增强长期投资回报能力，维护客户利益。

华泰证券研报指出，这大幅降低了新单资金成本，对防范利差损风险起到了重要作用。借鉴日本寿险业的经验，解决利差损的关键在于不断压低负债端成本，此次预定利率下调正是为了从负债端缓解险企的利差压力。

上海对外经贸大学金融管理学院教授郭振华对界面新闻记者表示，分红险转型的目的，在于降低负债端成本、防范利差损。

“因为分红险的红利可分可不分，若未来投资收益下降，可少分甚至不分红利，这样就能将成本锁定在保底收益水平。只要资产收益率不低于保底收益捷元网，就不会产生利差损。而且，只要分红险的保证利率低于传统险的固定利率，转向分红险就能降低负债成本，减少可能出现的利差损。”郭振华指出

“预定利率的下调将随行就市地降低保险负债成本，也是为了降低保险业潜在的利差损风险。”天职国际保险咨询主管合伙人周瑾向界面新闻记者表示，头部公司主动调低预定利率并调整销售策略，是主动进行资产负债管理、防范风险的举措。

不过郭振华同时指出，从最新的预定利率调整来看，分红险保底利率定为1.75%。这一数值与传统险2.0%的利率差距不大，对降低负债成本并无益处。

在郭振华看来，此举好处是能让客户觉得分红险保底收益与传统险2.0%的固定收益产品相差无几，从而更愿意购买分红险，降低了分红险的销售难度，增强了其吸引力。因为先通过这样的设定实现转型后，未来肯定会进一步下调分红险的保证利率，届时将对寿险整体的负债成本产生积极影响。

另外，对于保险公司而言，超过10年保障期的储蓄产品若采用固定利率，一旦利率上调，客户可能会争相退保，转而购买收益更高的产品，这将给保险公司带来流动性风险。

可以预见，降息趋势下寿险公司主动压低预定利率虽使产品收益演示下降，但从长期看有助于行业走出困境，实现更健康的可持续发展。

低利率阵痛下新考验

“1时代”的到来固然有利于防范风险、引导转型，但对寿险业而言短期内也带来了不小的挑战和阵痛。

分红险产品结构复杂，利益演示涉及保底利率和浮动分红，对一线代理人专业素质要求极高。

保险代理人不仅要向客户解释清楚分红险的长期利益演示和不确定性，还需避免让客户将“演示收益”误解为刚性兑付。

这对长期以销售固定收益类年金、增额寿产品为主的营销队伍而言，是不小的挑战。

有寿险团队长向界面新闻记者“吐槽”，现在客户分为两种，一种是目睹了过去的分红险狂热，经历过因误导销售分红不达预期，丧失了对分红险的信任；另一种则是习惯了过去固定收益，且许多销售人员讲不清楚保底利率和实现率，客户看到‘浮动’就被劝退了。

“我们内部调研发现，销售人员对分红险概念模糊，导致客户将分红险理解为隐性保本，或者被演示的高收益率所误导。销售误导的风险在分红险上尤为突出，一旦客户预期管理失当，后续容易引发纠纷和退保潮。”有合资险企个险渠道负责人如此对界面新闻记者表示。

客户对于保险的需求也在过去一轮轮的“炒停”中被透支。

2024年为了抢搭2.5%利率末班车，不少客户已经提前购入保险，削弱了今年的新单增长后劲。这使得当前利率下调时期，市场反响反而较为平淡，“停售潮”不再灵验。

“今年以来，人身险公司销售整体面临较大挑战，一方面是行业为了应对利率下行而主动调整产品策略，降低产品的预定利率水平，加大浮动收益类产品的占比，因此产品对消费者的吸引力有所下降，销售难度加大。”周瑾表示，另一方面是去年在预定利率下调之前的炒停售，一定程度上透支了市场需求，加剧了今年上半年市场消费能力相对不足的局面。

因此，周瑾认为，转型分红型产品之后，保险公司的销售模式和销售策略也需要相应升级，代理人的销售技能和话术也需要做出调整。

其次，资产端压力大。分红险采用“保底+浮动”的利益分配模式，这意味着保险公司需要有更强的投资能力来实现可观的浮动收益，否则客户难以获得预期回报。

客户选择分红险，多数看中分红险的红利可以突破传统险预定利率上限。

而红利本质上来源于保险公司的可分配盈余，主要来自死差益、利差益、费差益。根据监管规定，保险公司每年派发的红利不得低于可分配盈余的70%。

利差益是红利的最主要的来源，若保险公司投资收益高，红利水平会水涨船高。在当前资本市场波动和利率下行的大环境下，这对险企资管提出了严峻考验。

如果投资业绩不佳、实际分红收益率偏低，客户很可能会选择中途退保以追求更高收益，对现金流和偿付带来压力。

因投资市场波动，2024年监管曾对分红险市场实施严格的“限高令”。在“限高令”出台前，分红险市场仍执行2.5%的预定利率上限，行业普遍采用4.5%的中档演示利率进行产品宣传。彼时，多数分红险产品通过“保底收益+浮动分红”组合，实际可为客户提供约3.6%的综合收益率。

然而，“限高令”落地，大型险企分红上限3.0%、中小型公司3.2%，导致客户实际收益被压缩至最高3.2%。若以原4.5%的演示利率为基准，分红实现率将被迫降至70%甚至更低——这一骤降直接反映在2023年行业数据中：超半数产品实现率不足50%，与2022年106%的平均值形成断崖式落差。

此外，新旧会计准则切换也使得险企利润表对利差损更加敏感，如何在确保稳健收益的同时给出有竞争力的红利，是对各家公司资管能力的严峻考验。

分红险的浪潮固然已起，但真正驶入深水区后才发现，这是一场牵动产品定价、资产配置、销售体系、客户教育与监管框架的系统性跃迁。

靠一次“降息”即可颠覆市场格局的想象并不现实：一方面，险企要在低保底利率下保持稳定红利，需要重塑投资逻辑、持续提升权益投资与资产管理能力；另一方面，数百万代理人必须从“卖利率”转向“卖保障与服务”，才能避免销售误导。

换言之捷元网，分红险转型不是一次短跑冲刺，而是一场旷日持久的马拉松。谁能在艰难爬坡中保持资本实力与专业定力，谁就能在未来低利率常态下赢得真正的可持续增长。